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淘宝代运营-爆款的核心原理和优化方向

时间:2019-07-21 10:22:03点击:

关键词:数据优化、内功优化

适用行业:标品、非标品、半标品

适用卖家规模:各等级均可

青岛金冠通电子商务有限公司-淘宝、京东认证服务商,为企业提供淘宝代运营、天猫代运营、京东代运营、飞猪代运营、拼多多代运营、网店托管、美工外包、淘宝拍摄等一站式网店代运营服务


一、率指标指的是什么?和它们的重要性

1.点击率:我把点击率和权重结合在一起说,所谓的权重并非直接给你访客,而是更多的曝光量展示给顾客的机会。如果只是曝光给顾客,但是顾客不点进来,根本不存在后面的下单情况了,所以这里点击率承载的作用就是消化曝光量的能力,比如给你相同的1000个曝光量,点击率在5%的情况下,你获得50个访客,在点击率10%的情况下,你就获得了100个访客。所以点击率的作用肯定不言而喻了,特别是在大体量的曝光量的情况下,提升1%的点击率该提高多少访客了啊!

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2.转化率:简单理解就是让你的产品更容易被浏览的顾客(访客)购买,这是一个综合因素,一方面需要产品具备较高的竞争力,和同类产品相比具备更多的优势,比如你的款式、视觉、价格、销量(从众心理)、品牌优势等等。另一方面就是实现精准展现,精准展现是把你的产品展示给更需要这个产品的人,自然顾客下单的概率会更高!

3.收藏加购率:收藏加购是一种顾客的购物意向,顾客需要你这件产品,但是他暂时没有下单,可能在比价,可能在等时间,可能观望......,通过数据反馈,收藏加购的人群转化率远远高于直接搜索的人群。所以,收藏加购的率越高,积累的人群越多,也就意味着产品有更高的转化率和出单量。

4.动销率:即产品之间的关联销售,店铺内产品一起出售下单的概率。这最直接的好处就是能提高客单价,给店铺创造更高的坑产价值!一位买体恤的顾客进店,看到你店铺内的体现都还蛮喜欢,于是买了好几款体恤。这样简单的案例,背后说明什么,我们需要增加产品之间的关联性,统一店铺的定位、风格,抓住更加精准的人群范围。

率指标是非常多的,今天我只给大家说了4个,这4个(特别是前三个)就是一个爆款的核心率指标,要想做出爆款,必须把这几个率指标做到优秀水平!

肯定有的朋友会提问了,怎么提高这些数据呢?下面我为大家讲解。

二、如何优化好率指标?

我们依旧从原理上剖析问题,只讲结果不讲原理那是耍流氓,不能根本的帮助大家解决问题!

这里我先插入一个基础理论知识-标品、非标品、半标品(介于标品和非标品之间);标品类目指的是外观几乎一样,产品没有多大差别,其实就是同质化非常严重的类目,搜索词会很少,PPC会很高的产品,像iPhoneX手机、榴莲(水果)、菜刀、锅铲等产品,这样就会导致一个结果,顾客在筛选这些产品的时候,会更注重价格、品牌、销量。而非标品:指的是体恤、女装、包包等个性化鲜明的产品,顾客对产品有明确的款式、风格需求;这类产品会有更多的搜索词,比如连衣裙下就有各种各样的连衣裙。然后半标品当然就是介于两者之间了。不同的产品,顾客有不同的需求注重点,不同的浏览习惯,这就是从原理上造成了标品和非标品率指标上面的影响因素多少会存在一些差异(或者说是影响的侧重点有所不同)。

1.点击率的影响因素:

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A.图片本身:图片里包含了什么,有款式(这个是非标品的主要因素),所以我们做非标品肯定离不开测款,必须测得一个好款才能做出爆款。然后视觉呈现,视觉感官直接影响了顾客点击的欲望,好比万花丛中一点绿的道理;还有文案,文案对于标品很常见,像卖点,价格优势等等的体现;然后是排版,差异化等等。电商知识细分下来,每个块面都足够说个长篇大论了,本期由于篇幅关系,往后的文章我会详细为大家讲解其他块面。

B.展现的位置:这个因素对于标品影响巨大,具体的请大家结合我上面说的标品和非标品的差异去思考理解。你买衣服的时候,会筛选很多选自己喜欢的款式对吧,如果买苹果手机,肯定会更倾向于品牌旗舰店或者销量高,价格(性价比)便宜的店铺。这都是很好去理解的。

C.选词:要选择和产品高度匹配的词来引流或者做标题,原理很简单,其实就是精准展现,最开始说的把产品展示给更可能需要的顾客看。这也是一般来说长尾词的数据会比大词数据好的原因,因为长尾词的精准度高于大词。

D.精准人群:其实和C条原理差不多。多说一句,人群要在该人群覆盖体量大的情况下才能做更加精准的人群。这也是为什么女装的人群会很丰富,小类目的人群做不了多细。这个客观的人群受众体量不一样。

E.其他次级因素,地域、时间段等等。

2.转化率的影响因素

不管是标品也好,非标品也好,大家听得比较常见的就是做好主图、详情页,等。我们先根据品类不同的侧重点说下。

对于非标品来说,更偏向于款式、视觉呈现、产品的定位调性、人群的圈定。标品三要素:价格、销量、品牌。

共同的因素:基础的销量,评价内容,问答,买家秀,卖点的提炼,详情页的视觉,利益点等等。今天就粗略的整理一下,单独块面后面详细逐个为大家讲解。

3.收藏加购率的影响因素

我分为两种,一种是上面所说的各个细节内功优化,做好之后自然会提升产品的竞争力,达到提升收藏加购率的作用。另一种是适当的引导,通过利益点来引导顾客进行收藏加购,比如赠品,附加价值,等等的方式。

四、什么是量指标?

我们在打造一个爆款,必须先确保一个产品的真实率指标的优秀再放大体量。随着一个产品的成长,必定体量会逐渐放大,这是一个顺理成章的结果。我们要注意的就是放大体量的节奏,时间节点。

1.递增趋势,我们做递增因为系统评判优质产品的标准就有个递增趋势, 系统喜欢具备潜力涨幅的优质产品,给予更多的权重。

2.积累大量的收藏加购体量。前面已经说过,收藏加购的入口转化率一般都很高,这样可以间接性的提升单品的转化率,如果收藏加购的体量是个水池,只有水池里装的水足够,才能源源不断的提供出单的顾客。结合一起来理解,就是收藏加购体量足够,可以提供稳定的转化率,出单量。

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3.坑产。这个是后期的权重核心。给你权重,一定要产生价值。坑产的关键有2个块面,一是出单量,就是成交更多的订单。二是UV价值,可以理解为客单价,转化率。比如相同的1000个访客,在不同转化率,不同客单价的情况下,坑产结果肯定是不同的。

综上所述我们总结出几个经验:

1.率指标都是一个综合结果,并非单一块面影响,所以我们优化肯定也是尽量去做好每个细节,这种提升效果属于一种叠加提升;

2.产品是核心根本,很多东西都是基于好的产品来开展的,所以大家一定要搞清楚现在是“产品为王”的时代;

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