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京东代运营-干货 如何用店内关联营销带动整个店铺的销售?

时间:2019-03-14 11:45:50点击:

前言:很多运营都会想知道如何利用关联营销来提高转化率和客单价,包括利用爆款的打造搭配着关联营销,这样可以使店铺达到百花齐放的效果。其实关联营销就是使用户再一次购买活动中,同时购买两种或者两种以上的商品,那么该如何实现呢?青岛金冠通电子商务有限公司-淘宝、京东认证服务商,为企业提供淘宝代运营、天猫代运营、京东代运营、飞猪代运营、拼多多代运营等一站式网店代运营服务。


关联营销的目的

在做关联营销之前,我们需要知道你做关联营销最核心的目的是什么。关联营销就是把引流效果放到最大,提升客单价。就好比用户想买蚊帐,你向他推荐挂钩,用户想买乒乓球拍,你为他搭配乒乓球,做爆款营销的运营往往都有一个误区,就是打造爆款,只要爆款的销量增长了,活动就算是成功了,其实真正成功的打造爆款活动,很重要的一点就是通过爆款引流将店铺中其他的商品销量带动起来,形成一带多的阵势。

用时,由于关联营销为用户提供了更多的商品选择,引导用户进店逛逛,在提升客单价的同时,还可以提升店铺的访问深度,对店铺的转化率也会起到积极的作用。对于用户来说,提供正确的关联商品也会提升店铺的用户体验感,让用户觉得,这个店铺的好多东西,都符合自己的喜好,进而培养一批忠实用户。


关联营销区分法

类目区分法则

不用类目的商品,关联的效果也是不同的,这里举个例子:比如母婴用品、食品、小配件、家居用品等,用户在买这类商品的用时,会对同种类的其他商品有需求,因为用户在购买家居类目商品时会用时购买很多相关的商品,比如说,一个购买挂钩的用户,他很有可能还需要置物架、晾衣杆等等,这类商品搭配上满减活动或者是满多少免邮活动,可以引导用户在同一家店铺进行消费来提高客单价。

如果你是做服装、饰品、化妆品等类目,像这种的用户购物意图很明确,而用户点击进入这个商品,一般都是因为喜欢这个商品的风格款式或者品牌,所以在这种情况下,我建议各位运营可以推荐一些和主推商品相似款式的商品,对于一些服装或者化妆品等类目,也可以推荐一些和主推商品风格相似或者品牌相似,但是类目不同的商品,就比如卖T恤可以推荐同风格的短裤,卖乳液可以推荐搭配的洗面奶等,这种的商品适合做套装优惠出售。

而如果你是做家电、数码产品、家具这种客单价很高并且耐用的商品,用户在购买这类商品往往会比较慎重,这个时候你可以推荐一些搭配商品或者同功能商品,为想购买这类商品的用户提供非常方便或者是更多选择,我举个例子,比如你是做单反相机这种的,那你可以推荐一些同等档次的镜头或者三脚架,如果你是做手机类目的,那么你可以关联同价位的其他手机。总之相似功能商品推荐时要注意价格和主推商品可以是阶梯式的,辅助类的商品推荐可以适当做套装优惠。

方法区分法则

关联营销的方式要根据你做关联营销的目的来确立,这里重点说下,各位运营在做关联营销之前,一定要明确你的销售目的。如果你的主要目的是清仓处理、打造爆款、促销活动,那么这一类的关联营销需要注意的是:要把优惠信息放在最醒目的位置。如果目的是减少主商品跳失率,那么建议关联一些跳失率低的商品或者爆款。如果要增加主商品的转化率,那么可以关联一些转化率高的商品或者爆款。如果你是想增加商品的流量,那么你可以将商品关联到流量高的爆款商品下。


关联营销有哪些位置?

很多运营一想到关联营销大部分只会想到一个,那么就是手机详情页里面插入关联模板,其实尽不然,这里会总结目前店铺可以关联营销的位置设置。

1.免邮

邮费对于购物车的转化率有着一定的影响,特别在京东上面,你会发现很多都是不包邮的,设定合理的免邮标准可以刺激用户消费,而且还可以起到提高客单价的效果,用户往往为了凑够免邮的费用而在你的店铺中购买一些非必需品,这时候就需要你来提供一些价格是适当的凑单商品了。

2.满减、满赠、多买优惠、满减送

这几种促销都是用户购买达到一定标准后可以得到优惠的方式,效果和免邮是一样的,都是为了刺激用户消费。在设定这个价格标准的过程中,各位运营可以通过京东商智查看店铺以往的客单价,再去结合行业的平均水平,以及邮费成本制定一个合理的满减活动。

3.套装

讲的商家后台的营销中心是可以设置套装,套装其实是最能体现关联营销的方法,现在各种搭配网站层出不穷。套装的选择不宜过多,仅仅三四个有竞争力的套装其实就可以达到效果,然后再给出一些优惠,可以引导用户再单品的基础上购买套装。

4.商品详情页的关联营销

目前大部分销售额来自移动端,除了个别特殊类目,比如办公用品类目,一般购买的人群都会在公司电脑上采购,在之前很多商家都会做关联营销,但是都是PC端,移动端搜索了很多个关键词,发现手机端详情页关联营销的店铺少而又少。我建议各位运营移动端详情页一定要加入关联,可以分布在详情页的开头和结尾,这部分推荐的商品可以是店铺内销量高,点击率高,转化率高的榜单商品,或者是你店铺目前的主推商品。

5.其他关联营销设置

目前来说,其实客服咨询是用户与商家最直接的互动方式,同时也考察了一个客服的专业程度。在客服推荐之前,首先要了解用户需求,并且向用户推荐符合需求的商品,然后在用户下单之后,将商品快递到用户手中后,也可以通过包裹中夹带传单来进行品牌推广和关联商品销售。


总结其实营销的核心概念很简单,就是两个字“需求”。营销要做的,就是研究如何通过满足别人的需求,来达到自己的目的。而营销方法本质上就是增长消费者对你的需求,所有的需求都要满足三个因素:缺乏感,目标物和消费能力。好的营销一定要和用户的缺乏感建立关联,失败的营销和产品,都是过多的去关注企业自己的需求,没有和他人的缺乏感联系,导致最后没有形成需求,这里有点说远了,但是不可否认关联营销本身其实还是有含义,需要不断研究。

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